撰稿：广东智应网络科技有限公司 王安龙
随着数字经济的蓬勃发展，为抓住新一轮的变革机遇，各大城市纷纷加快在数字化领域的部署并增加相应投入。新业态、新场景以及新动能不断涌现的当下，传统企业拥抱转型已逐渐成为“活下去”的必由之路。
市第十三次党代会报告提出，要下好制造业数字化智能化转型发展先手棋，推动制造业质量变革、效率变革、动力变革。
新的一年，数字化转型是佛山的“苦仗硬仗”，也是一项战略性工作。近年来，在各级政府部门的合力支持下，越来越多的佛山制造业企业正在加入数字化、智能化转型的大部队当中。佛山企业数字化转型现状如何？面向未来，有哪些新的思路和计划？本期佛山传媒城市智库邀请到广东智应网络科技有限公司项目总监王安龙，结合自身为本土企业提供数字化服务的经验，探讨佛山企业的数字化转型方向与路径。
01
佛企数字化转型的紧迫性
疫情让所有行业的竞争瞬间升级，佛山本土企业间的竞争变得白热化，很多企业也在这个节点开始意识到数字化转型的必要性。虽然数字化转型在宏观层面已是共识，但对一些中小企业来说，其实在心理上还存在一些距离。对企业来说，战略定位、组织优化、渠道重构、商业模式梳理、渠道拓展、服务商选择等等，每个环节都是新问题，因此每个环节也都是难题。同时，企业数字化转型领域并没有很多专业平台和权威机构可供选择，都是摸着石头过河，都在看谁做得成功，然后去学习借鉴。这是个艰难但必须经历的过程。
在与众多企业、品牌方沟通之后，就会发现龙头、腰部、底部，这三类企业的数字化转型诉求有所不同。龙头企业由于掌握着核心资源，已经建立较为完善的运营体系，因此他们比较讲究“布局”，更注重大方向的正确性；腰部企业已经度过了生存期，但更需要解决“卡点”，比较讲究“低成本试错”。因此服务方会更注重分阶段、分步骤做好规划与项目拆分，进而降低成本；而小微企业大都还在求生存的阶段，更讲究“快速变现”，更注重快速变现能力的判定。
三类企业的数字化转型诉求
02
佛企数字化转型面临的主要问题
总结经验后发现，目前佛山企业在数字化转型过程中遇到的主要问题是思维的转变和解决方案的落地性。
思维方面
佛山企业具有“实干、稳重”的特征，但硬币的另一面是对新兴事物了解不足，不少传统企业与互联网“距离”较远。虽然会使用一些互联网工具及推广手段，但企业本身的经营和思考方式依然停留在传统模式上。思维决定行为，想法一旦落后就会导致前进的步伐跟不上市场的变化。
案例一
佛山某家具企业，其营销策略以渠道销售模式为主，即在全国各地布局省市区总代和经销商。该企业董事长想转型，也尝试过一些方法，但最后都由于无法快速获得收入而终止，导致公司营收大幅下降。
问题分析：源头厂家与下属代理商和地区经销商之间没有形成利益共同体。厂家负责招募地区代理，收代理费，铺货给代理商；代理商负责招募当地经销商，并且将货物铺给经销商，完成出货任务，赚取差价和出货佣金；经销商批量进货后，分发给下级经销商或是直接零售出去，赚取差价。在这种模式下，厂家、代理商、经销商各做各的，厂家的产品价值经过了多层环节，难以有效传递给消费者，且产生了高额流转成本，因此会出现出厂价10元的产品，到消费者手里超过70元的情况。而这将直接影响产品的市场竞争力，导致经销售难、铺货难，反过来也将压力传导给代理商和厂家。
解决方法：思维转变逻辑转变。厂家要改变供货商的定位，从只负责生产和铺货的一方，转而定义为一个利益共同体的发起人、组织人，从生产者、供货者的角色向赋能者、支撑者、资源整合者的角色转变，将下游的代理商与经销商整合为一个利益共同体，进而形成合力来共同完成目标。这种思维的转变本质上是产品交易逻辑向用户经营逻辑转变。
案例二
佛山某外用保健产品公司，推出一款可以让伤口快速结痂的喷雾，为保健类产品，安全性高。该企业尝试用各种渠道开展销售，例如商协会、网红带货、线上销售等，但效果都不如人意。
问题分析：企业处于初创期，认为应重点关注营收与利润。“赚快钱”的心态导致企业在用户运营方面缺少关注，而用户服务方面存在的短板也直接影响到产品口碑，反向作用于产品销量。简言之，用户服务和产品销量形成了一个恶性循环。
解决方法：现实中很多中小企业迫于生存压力，都会有类似的心态。其实数字化转型的核心是思维“转型”二字，数字化只是手段与工具。数字化转型并不是帮企业卖更多货，而是让企业从原先的车道通过转型来到数字化的快车道上。“赚快钱”不应在慢车道开快车，而是要进入到快车道开稳车，这样速度反而不会慢。
解决方案的落地性方面
这与互联网公司的技术属性有关，很多公司的产品或系统都是用技术逻辑梳理出来的。但有时候技术逻辑和实际执行的应用场景是两回事，这也是很多企业做了系统结果发现用不上的原因。
案例
佛山某家居企业，研发了一套分销商系统，希望门店员工将用户引导到线上完成交易，然后依托用户进行分销裂变。企业将线上提成与线下提成总比例设定为一致的，线下门店的销售人员提成是15%，线上分销成功交易提成是10%，另外已成交的客户推荐新客户并成交的会再加5%的提成。然而，现实情况并不如预期所想。
问题分析：从技术逻辑和交付角度来看，该模式没有任何问题，企业在提成设定上初衷是好的，但实际情况是销售员认为线上直接销售提成比线下要低，因此还是倾向于引导用户在线下成交，只有极少数销售人员意识到线上裂变才是未来趋势，从而引导客户在线上购买。这就是一个非常明显的“技术逻辑”与“实际应用场景”区别的例子。
解决方法：企业在进行数字化转型时，要从销售场景和业务逻辑两方面进行思考，不光要有技术逻辑，也要考虑实际应用场景的落地问题。
03
广佛企业数字化转型意识的不同
因公司业务覆盖广佛两地，我对两个城市在企业数字化转型意识上的不同有较为深刻的体会。广州贸易发达，线上交易占比越来越高的当下，广州企业的数字化意识相对更高，离互联网更“近”。我所在公司的业务发展中，广州的合作伙伴也比佛山多。特别是白云区集中了大量的品牌方和资源方，这个区域企业对销售渠道的线上化、系统化认知更高，同时整个销售链条比较完善，因此也给企业营销带来了极大的便利。
国家决策层面已吹响了企业数字化转型的冲锋号，各地政府正在进一步推动企业数字化转型不断深入。佛山本身拥有很好的底子，应抢抓互联网时代的机遇，尽快转变运营思维，优化解决方案；对于政府来说需要及时倾听企业的心声，与企业一同积极拥抱互联网，共同促成数字化转型，迈向高质量发展。
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